現場の顧客が求める「安全」な商品を。
マーケティングによる最大のイノベーション『Iqシステム』。
以前のSRGタカミヤグループでは、「安全」というキーワードを重視していたものの、マーケティングを通じて商品開発に反映させる仕組みが確立されていませんでした。現場に通う各営業は、現場で求められる安全性についてそれぞれ情報を持っていましたが、統計立てたデータとして集約できていなかったんです。そこでまず「現場の顧客が求める『安全』な商品の開発・安定供給、安全基準のデファクト確立を目指す」というマーケティングの方針を明確に。これによって、「品質管理部」「工事部」等が設立され、顧客のニーズや市場情報が商品開発に反映されるようになり、軽量化パイプへの全面切替、『リフトクライマー』に代表される機械化などにつながっていったのです。
特にメーカーであるホリー株式会社がグループに加わったことで実現した次世代足場『Iqシステム』の開発は、SRGタカミヤグループのマーケティングによる最大のイノベーションでした。これまで1700mmが標準となっていた足場の階高を1900mmとすることで、平均身長172cmとされる一般的な成人男性が屈まず通行・作業できるようにするなど、「安全」な作業環境を構築可能に。これをメインの戦略商品として打ち出し、新たな安全基準を業界に提示しました。また、市場のとらえ方を「建設」から作業の「環境」へと転換したことは、シェアを獲得・拡大すべき市場が広がったということでもあります。株式会社トータル都市整備、アサヒ工業株式会社など、ターゲットセグメント攻略に有望な企業とのM＆Aを行うとともに、防災分野における『YTロック』『フリーリードーム』『タイガーダム』など、細分化されたセグメントに向けた商品を投入。戦略商品群を広く展開していくことが可能となりました。
イノベーション推進のための事業開発部。
新規顧客開拓・ソリューション提案で、シェア拡大へ。
事業開発部のメンバー
東京五輪、社会インフラ整備、東北復興事業といった建設業界の三大需要も、やがては減少に転じるでしょう。イノベーションのない企業は、業界のデファクトを獲得することはおろか、市場の変化に対応できずに淘汰されてしまいます。グループの持続的成長のためには、『Iqシステム』に続く二の矢、三の矢が必要。「商品や営業の仕組みにイノベーションを起こす」ために、2013年に設置されたのが事業開発部です。人員は、顧問を含めて現在25名。全員が支店長や副支店長など、拠点のトップを経験した一線級の人材です。私が言うのもなんですが、個性豊かな人材が集まりました。私たちが「マーケティングマネジメント」能力を高めていくことが、グループシェア・収益の拡大につながると信じています。
事業開発部
営業戦略指針
01SRGタカミヤグループ戦略商品のシェア獲得
02新規顧客開拓
03新規事業の企画・提案
事業開発部の成果としては、移動昇降式足場『リフトクライマー』の【業界シェア1位獲得】が挙げられます。グループで扱う現場数274件と圧倒的な実績を誇っており、デファクト化が進んでいると言えるでしょう。なぜここまでのヒットになったのか。ひとつは、建設業界の労働者の不足からくる、機械化・省力化・安全施工という流れが私たちの【ソリューション提案】にマッチしたこと。また、マンション入居者という【新たな顧客】からの引き合いも生まれています。もともとマンションの改修は入居者の方々が積み立てた修繕費で行われるもの。そのため、マンションの景観を損なわず、プライバシー保護、高い防犯性を実現する『リフトクライマー』を使いたいという声が入居者の方々から上がり、採用されるようになっていったのです。事業開発部の営業戦略は、上記の3本柱となっていますが、それらが相互に連動した好事例ですね。「事業開発」の名の通り、グループを横断しながら新しい事業を開拓していけることには、個人的にもやりがいを感じています。
次は、アジア諸国の
「安全」のデファクト確立へ。
単体として独立可能な
事業・商品を育んでいく。
今後国内においてはグループ資産、ノウハウ、人材の活用によりイノベーションをさらに加速し、建設事業における「施工」において、情報通信技術（ICT）を活用していかなければなりません。各プロセスから得られる電子情報を活用し、高効率・高精度な施工を実現する「情報化施工」というテーマに取り組むことで業界をリードできればと考えています。また、海外事業においては、すでに海外に拠点を構えるホリーブランド、株式会社キャディアンの展開を通じて、SRGタカミヤグループのアジア諸国における仮設機材の「安全」のデファクト奪取に挑みます。グループ中期経営計画において掲げた「3年後全体売上の10％達成」を目標に、海外販売拠点設立、各国の仮設機材メジャー・プレイヤー企業に対するM&Aも視野に入れ、企業と人脈ネットワーク構築のための営業活動に取り組んでいます。
事業開発部がスタートして2年目に入り、今期より部内に移動昇降式足場推進課・事業推進課・事業開発課・グループ海外事業準備室の4課を設けることとなりました。取り組むべき課題と責任の所在を明確にすることで、戦略をさらに進めていく所存です。取扱中の戦略商品のうち事業としての可能性があるものについては、各商品担当者が商品とともに事業開発部から独立していく……ということも将来的に期待しています。今後、海外事業の積極的な展開と合わせて、グループの持続的発展のスピードをさらに加速していければと考えています。47期中期経営計画を体現するのが、事業開発部だと自負しています。今後ともご注目ください。
プロフィール
エスアールジータカミヤ株式会社
執行役員 事業開発部長
向山 雄樹
1993年入社。長野営業所に配属。その後、東京支店、シンガポール赴任を経て、1999年SRG TAKAMIYA ENGINEERING代表取締役社長に就任。その後ARSエンタープライズ常務取締役、エスアールジータカミヤ東京支店長などを歴任し、2013年より事業開発部 執行役員 事業開発部長に。2014年からはグループ海外事業準備室長も兼任する。
※社名は公開当時のままで掲載しております。所属・役職名は公開当時のもので、異動・退職している場合もありますが、ご了承ください。